הפן הכלכלי של ניהול בתי אבות – מדריך לשיווק נכון!

ענף בתי האבות בישראל התפתח בעשור האחרון בקצב מהיר מאוד ומגמה זו צפויה להימשך גם בשנים הקרובות, לאור העלייה המתמדת בתוחלת החיים והזדקנות האוכלוסייה. חשיבותו של ענף זה הולכת וגדלה, הן מבחינת המשק הלאומי בישראל והן מבחינת הקשיש ובני משפחתו אשר נזקקים לשירותים אלה.
יעילות ואיכות השירות המסופקים לציבור על ידי בתי האבות הם בעלי חשיבות רבה, אמנם, מנהלי בתי האבות חייבים לקחת בחשבון גם את הפן הכלכלי של ניהול בתי אבות ושיווק נכון ואפקטיבי שלהם.

בתי האבות פועלים בשוק ישראלי קטן יחסית, אשר התחרות בו הולכת וגוברת מידי שנה. פתרונות הדיור הופכים למגוונים יותר. מחלקות סיעודיות חדשות נפתחות במרכזים מפוארים במרכזי הערים הגדולות ומסגרות הדיור המוגן והתומך הולכות ותופסות תאוצה.

הציבור אינו מבחין תמיד בין פתרונות הדיור השונים ודרישותיו הולכות ומתרחבות: החל מאיכות השירותים הניתנים בכל מוסד, כלה בצוות המטפל ועד לאסתטיקה והנראות של כל מקום. בית האבות חייב להתאים את עצמו לדרישות הציבור ולתקנים של משרד הבריאות ובו בעת להישאר רווחי, זאת, באם מדובר בגוף עסקי שאינו מלכ”ר.

גם גופים ציבוריים ממשלתיים חייבים למצוא דרכים להגדלת הכנסותיהם ולצמצום הפסדים וגירעונות באם קיימים.

איגוד בתי האבות התריע בשנת 2010 כי ענף בתי האבות הסיעודיים שרוי במצוקה כלכלית הולכת וגוברת (The Marker Online, 11/2/10). כעשרה בתי אבות לפחות נמצאים בכל עת בסכנת סגירה ממשית, אשר עלולה לגרום לפשיטת רגל ולכ-600 קשישים לפחות למצוא עצמם מחוסרי דיור בשנה הקרובה.

מצב זה נובע בין השאר מתקצוב נמוך מהנדרש של משרד הבריאות ומתחרות גוברת והולכת. הדיור המוגן אשר מציע תחלופה יוקרתית יותר תופס את פלח השוק של המחלקות המיועדות לקשישים עצמאיים ובתי האבות חייבים לשמור על יתרון יחסי בתחום.

מציאות זו מחייבת למצוא דרכים יצירתיות
להגדלת הכנסותיו והקטנת הוצאותיו של בית האבות

דרכים לשיווק יעיל ונכון

• יצירת סינרגיות מול גופים שונים בתחום הבריאות בכלל ובתחום הגיל השלישי בפרט.

• שיתופי פעולה ויצירת הסכמים רווחיים מול עמותות, חברות ביטוח, בתי חולים, קופות חולים וגופים נוספים.

• פנייה לחברות השמה, יעוץ והכוונה אשר מתמחות בתחום זה.

• יצירת מרכזי רווח שונים וחשיבה על מיזמים מקוריים.

• פרסום ממוקד ושיווק נכון באמצעי התקשורת השונים.

• קידום ושיווק ברשת האינטרנט אשר תופסת תאוצה ופונה יותר ויותר לציבור הקשישים ובני משפחותיהם.

• שיווק ממוקד של מבצעים שונים כדוגמת “חבר מביא חבר” תוך תמרוץ הולם של הדיירים עצמם ושל צוות העובדים.

• זיהוי והרחבת מחלקות רווחיות יותר וצמצום מחלקות בהפסד.

• בדיקת כלל ההסכמים אל מול העובדים והספקים השונים.

• בדיקת התפעול והתחזוקה של בית האבות מבחינת תצרוכת חשמל ומים.

• הוצאת פונקציות כגון גיוס כוח אדם סיעודי, שיווק ומכירות, ניקיון וכדומה לחברות מתמחות במיקור חוץ (אאוטסורסינג).

• שילוב של הרצאות, נציגות בכנסים, השתתפות באירועים מקצועיים וחלוקת חומרי פרסום מתאימים.

צעדים אלה חשובים לצורך מקסום ההכנסות של בית האבות, שיווק יעיל ונכון והבטחת קיומו בשוק הישראלי כגוף רווחי, יעיל ובעל מוניטין. משימה זו אינה פשוטה אך הינה מאתגרת.

המילה “שיווק” אמנם, אינה מתקשרת אסוציאטיבית לבתי אבות, אך תחום זה הופך להיות מורכב מבחינה שיווקית ויש לנצל את מירב הכלים על מנת להצליח במשימה מורכבת זו.
____________________________________________________

כותב המאמר:
מר אבי שוורץ מנכ”ל  ובעלים,
“קבוצת שני-שניר”
1-800-33-00-13
avis@shanisnir.co.il

מנהלי הקבוצה מתמחים מזה כ-20 שנה, במתן שירותים שונים עבור ארגונים למיניהם בתחום הבריאות, לרבות מוסדות סיעודיים, דיור מוגן, חברות השמה, חברות סיעודיות, בתי חולים ציבוריים וממשלתיים, מרכזים רפואיים ציבוריים ופרטיים ועוד.